奢侈品是如何找到自己新顾客的？
分享嘉宾：周婷
｜一｜
奢侈品到底是否适合线上的业务？
各位网友大家好！今天一天我都在直播的路上，因为今天下午我就在给一个奢侈品的集团做数字化意识打开的讲座，这是一个面向他们全国17个品牌，几千名同事的一场直播。由此可以看出奢侈品牌对于数字化是有多么的关注。数字化对奢侈品公司已不是简单战略的问题，而是必须的执行策略，深入到他们的DNA了。
刚才冷芸老师讲到一个观点，市场上总有些人认为数字化是不适合奢侈品牌的，线上也是不适合奢侈品牌的，直播只适合低单价的产品。其实这一切的观点都让我们忘本了。也就是，互联网的本质到底是什么？为什么互联网就不适合高端产品了呢？
我们一起来回顾一下，应该是在20世纪的90年代，互联网开始从美国兴起，建立信息高速公路。在企业内的信息化过程中，从全球贸易的无纸化角度来讲，当时互联网已经开始发展起来了。这场以互联网建设和发展为原动力，延伸到商业形态的变迁，到电子商务的出现。我们需要互联网和电子商务，为我们的生活，为我们的工作，为我们的经济，包括我们的科技发展。
按照某些观点，若干年前包括现在内，我们那么多的科学家在为互联网的发展创新所做的努力就等于直播吗？难道就等于线上卖点儿几元钱几十元钱的产品吗？为什么大家会在这里出现这样一个意识的误区？我们一边利用着互联网的红利，一边在说直播很low。这其实是我们自己给自己下的绊脚石。
互联网的本质是不是低单价？如果没有9块9江浙沪包邮，没有直播间的5块钱的补贴福利，他们立刻就转向了另外一个平台或另外一个直播间，商家所有为之付出的努力即刻全部都泡汤了。我们在大平台上这种低价竞争的手段，其实是告诉全世界，在中国做互联网拼的就是低价，卖的就是便宜货——但这不是等于互联网创造的本质。
互联网的本质是什么？电子商务的本质是什么？我大概在2000年的时候，我就开始研究电子商务，当时也很有幸在我们国家的外经贸部，当时后来改名为更名为“商务部数据中心”工作。自己作为当那个年代的年轻人，亲历了金关工程和金网工程，以及亲历了无纸化贸易，才认识到这些对中国贸易的全球化和加入 WTO以后的快速发展提供了多么大的支撑。作为从那个年代走过来的人，我当时所感受到的电子商务和互联网带给我们的工作和生活就三个字——便利性，让我们的生活更方便，让我们足不出户就可以买到好东西。让我们的工作更方便，不用再处理那么多繁杂的纸质的文件；不用再去为越洋彼岸的一封邮件的寄送花巨额的成本和时间，可能还面临着被丢失的风险等等。邮件一按内容就发出了，这一切让我们的贸易我们的生意更好做了。所以我认为互联网的本质带给我们的工作和生活应该是便利性这三个字，根本就不是所谓的拼低价的卖点。
刚才讲到的奢侈品的线上发展，恐怕有些朋友不太了解这个行业。根据去年2020年3月以来，我们要客研究院对奢侈品行业的零售监测数据显示，基本上这个行业的一线品牌头部品牌都保持了线下两位数增速，线上三位数增速的状态。可以说疫情之下，互联网电子商务线上业务拯救了奢侈品这个行业。特别是在疫情的前三个月非常重要，让品牌方在我们的这个中国市场度过了一个难关。虽然全球市场到目前也没有完全渡过难关，但至少中国市场他们解套了。也正是因为国际奢侈品牌看到了线上业务的高速成长，以及不受时间，空间，各种人的本身的限制，可以带给的无论是业务，还是我们的工作的这种便利性，落地性。他们看到了这个好处，所以对奢侈品品牌的数字化变得非常重视的。
所以这段时间来我相信有很多朋友也看到了奢侈品牌在朋友圈的投放，在天猫店铺的开放，在小程序里的各种玩法，包括跟他们的展会活动，门店的一些产品的购买预约预定。总之奢侈品行业好像出现了一股前所未有的数字化热情，包括数字化的解决方案。几大奢侈品集团都在用全场景营销，全场景零售的方式，重塑自己的零售体系和服务体系，把线上和线下打通，而且用技术手段让他们互相关联在一起，形成一个O2O加C2B的完整打法。当然这个打法是基于品牌自建流量体系，自建电商体系去玩的，主要是以为核心矩阵建立的。但是奢侈品公司他们自己都承认数字化的浪潮已经来了，不拥抱它，别无选择。
第二，线上为王是未来高端市场零售的必然趋势，但是它不能只有线上，它需要线下的支撑，所以需要一个O2O的模型。这里讲到我们这个行业，因为数字化带来的红利，也对行业的零售和发展有积极的促进作用。
那么这里第二个大的命题，我们就要去关心有钱人会不会在网上买奢侈品？前面一个命题我们要解决了互联网的本质是什么？到底给我们的工作和生活带来什么？它肯定不等于低价。而且以低价的方式去销售，这是一种倾销行为，更是一种扰乱市场秩序的行为，至少在高端领域不会有人这样去做了。在低端领域培育出来的状况就是劣币驱逐良币，永远不可能有健康的线上发展环境，线上的电商环境。
所以第二个大的命题我们要来解决有钱人会不会在网上买奢侈品？因为刚才有人也讲了，奢侈品不适合电商，不适合线上业务。这里面我们就要想，既然低价不是互联网的卖点，那么有钱人能不能在网上买奢侈品？完全有，为什么不能在线上买？这跟有钱没钱没关系，这跟电商平台的电商环境，它的商业模型，它的信任机制有没有建立健全有着极大的关系。
有钱人为什么害怕在网上买东西？确实有这种现象，我们要客研究院也做过调研，主要原因还是怕在网上买假货。大家可能都有这样的一种共识，就是在线上可以买奢侈品，但我怕买到假的。因为假货在线上的市场占有率，在有的第三方平台能高达80%以上，甚至达到了95%，或者几近100%。所以有钱人也好，没钱人也好，其实可以在网上买奢侈品，但是他们害怕买到假货。
第二，线上环境跟线下有异曲同工之妙。我们的消费者不仅是在网上有个买卖。他们把线上也视为体验的一部分，服务的一部分，也视为自己了解时尚信息，接触品牌的文化，了解最新品等等一个阅读的通道，信息获取的通道。总之他在线下曾经拥有过什么样的体验，什么样的服务标准，那么他们希望在线上也同样拥有这样的一个高大上的、有想象力的、美好的、惊喜的线上环境。
第三，电商环境里它的产品一定是要保证的。如果是通过第三方平台去查奢侈品的假货率的话能高达80%以上，怎么样的一种商业模型能够保证线上买到的奢侈品是真货？毫无疑问，只有品牌自己通过电商体系直接卖给消费者的。这应该从原则上来讲是真货。我们先不去谈那些负面的情况，但就说本身货源机制上来讲，只有品牌方自己直接卖给消费者的，没有经过任何第三方的，这应该是真货的。那么所有的产品销售的链路，服务的链路都是由品牌方直接提供给C端，这是非常重要的一个状态。
所以之前我曾经在很多的峰会论坛上谈到过一个观点，大概5年前我就在讲了，奢侈品的电商真正有出路，有未来的模型，要么是品牌自建电商体系，要么就是跟优质的第三方平台来合作。优质的第三方平台完全是针对高端的核心的奢侈品用户来提供整套以奢侈品为核心的生活方式服务体系。它跟品牌方建立的是直接合作关系，那么面向消费者他提供服务，提供信息流，资金流和物流或者叫货品这一块都是由品牌方跟消费者之间发生关系直接链路的，这样才能够保证是一个线上纯净的，高大上的购物环境和体验环境。
第四来讲货源保证，当解决了购物环境的问题，那么不要说有钱人，可能白领、中产都可以在网上放心地去买奢侈品了，所以这是我觉得非常重要的一个命题。有钱人他可以在线上买东西买奢侈品，但是一定要保证两点，购物环境的纯正性跟线下保持一致。另外它是一个我们说由货源保证，一定要做的，是由品牌方来去提供的，最有保证的一种方式。
所以当解决了消费信任机制以后，再来看线上，线下购物其实都是一样的。而且当奢侈品的消费者已经在你的店铺里或在你的体系里，比如说签字参加过三次你线下的活动，已经在这里有多次购物经验，至少两次以上复购率还是不错的。后面它会直接通过品牌方的系统去预定自己想要的东西，不一定去你的门店了，这也是我们上次谈到的一个观点，就是奢侈品牌为了服务购买者，会提供到家和到店两种服务形式。但是无论到店和到家，它不是简单的一个叫增值服务或者是叫消费者福利，它是一种零售的模型。因此而重新展开服务的路径展开，体验的路径和展开销售的路径，要用数字化的技术和手段解决问题。所以这是我的观点，就是有钱人他可以在网上买东西的。
我们就要讲到奢侈品牌方对待数字化，他们是怎么拥抱的？或者是怎么去落地实施的？因为我们也看到在过去的20多年时间来，虽然在2009年之前品牌是嘴硬地说我们不会触电，触电很low。但是从这几年来讲是全方位的拥抱，特别是在社交媒体的应用上，在第三方电商平台的合作上，包括自建电商体系上所投入的资金和投入的技术，都是超乎以往的不寻常。
所以这里就要讲到说奢侈品牌方自己如果做数字化的话，他们都会很在意这个电商环境的打造。我记得有一个大的奢侈品集团的老板曾经讲过一句话，他说我们的品牌不会跟和我们定位不同的品牌放在一个平台上去销售。他其实想要表达的是线上的购物环境就跟我们的购物中心一样，有百货大楼这种适合大众消费的场所；当然也有像恒隆、北京的SKP这样有钱人去消费的高端购物场所。奢侈品要保持线上线下体系的纯正性，所以奢侈品公司其实比消费者还要在乎品牌形象。所以我们看到现在的状态是以中国为核心为孵化平台，国际奢侈品集团公司品牌方在积极的去适应数字化零售，数字化的服务，以及建立整套的数字化战略体系。
所以提醒我们的网友们，千万不要认为有钱人不会在网上买东西，他只是要在网上买真的奢侈品而已。这是我看到的一些行业现象，以及我非常想跟大家澄清的几个误区。如果不突破或者是澄清这些误区，我们今天晚上去讨论线上购物或线上服务其实都是没有意义的。
｜二｜
奢侈品可以通过哪些数字入口
来找到他的新客户？
我们可以通过奢侈品从哪些数字化入口找到新的消费者，这个问题看出拉新是所有品牌的命题，不光是大众品牌关心流量关心有新的流量，那么奢侈品公司奢侈品牌他也很关心这个问题，因为整个CM系统以拉新的状态关系到整个品牌的长期发展。
在这里我想讲一个小故事。在疫情之前一年，我们曾经给一个意大利的奢侈品牌做了全国4场的新品客户活动。从最南边的广州一直到上海到北京还有成都。大家可以发现这4个城市的文化和消费心理是迥异的。我们会看到这些品牌在不同的中国城市做的活动其实是千人一面的。可能是总部下的指令或者是要求到了店铺里实际呈现的时候，无论你是在广州还是在北京，上海这样的活动都做的一样。但我们知道中国地大物博，各地的文化消费，心理消费习惯，个人的特点，包括经济的发展各不相同。其实不同的城市应该做不同的活动呈现方式，品牌的呈现方式。
这里我就遇到一个有意思的现象，当时是在北京的国贸三期这家品牌的新店开幕，请我们要客去邀约客户到现场。我在现场遇到了三个品牌方的工作人员，分别是店长、市场总监，还有全球CEO。那天全球CEO也来新店了，刚好我也去了，那么三个人问了我三个不同的问题。
店长问我“周老师，你们今天邀约的客户买了多少钱？”“有没有做消费统计？”
然后又遇到市场总监问“周老师，你们今天客户的到达率有百分之多少？”
全球CEO跟我说“hello，听说今天你帮我们带了多少新客人。”
三个不同岗位的人，问我们的问题都是不一样的。全球CEO关心新客户的带入，日常总监关心客户的出席率，店长关心销售结果。我相信这可能是因为他们的KPI都不一样， CEO关心品牌3个月、6个月、1年、3年、5年、10年甚至上百年到底应该怎样去发展？它是一个长期主义的战略眼光。但是如果做长期主义的话，新客户的不断进入以及新客户中不断地转成老客户，这个是至关重要的。这相当于品牌有了生命之泉。但是市场总监的KPI他关心的是做活动邀约出席率有没有都来出席了？百分之多少？这是他关心的。但是店长永远关心销售数字销售结果。那么我们从这个小故事可以看出，拉新对于品牌方有多么重要，那么品牌方去哪儿找到自己对标的客户？
这里我想抛出一个问题，我记得应该在以前我的直播中跟大家提到过几组数据，中国的有钱人该怎么定义？中国的有钱人有多少人？在我们人口中总人口中占百分之多少？第二个来讲，有钱人到底有多少人买奢侈品的？
什么是有钱人？有钱人在中国人口数字有多少？按照我们要客的标准，我们经常以流动性资产来去界定，流动性资产指的是不含房产在内可随时变现的资产，可随时变现的资产。这个要求非常高，不含房产在内，如果含房产在内，北京，上海那无数的有钱人了，都属于阶层之内了。
那么第二个你光有钱不行，你只是公司价值多少，你口袋里没现金，那还是等于穷人要有现金。而且第三个特点他还要乐于消费，他愿意花。我们也看到很多铁公鸡有很多钱，但是他就不消费，他不追求这些所谓的奢侈的东西。他只满足自己的基本的要求，生活要求更多的钱要么存起来理财了，要么投资了等等。
所以一般来讲，如果真的在奢侈品这个行业里去对标客户，首先我们要界定流动性资产在1000万人民币以上的客户，流动性资产过亿的客户，流动性资产在500万100万人民币，以上的客户有多少？流动性资产在人民币1000万以上，根据要客的统计大约是400多万人。那么流动性资产过亿的亿万富豪大约是15万人。如果是按流动性资产在百万人民币以上，大概是7000多万人，所以加在一起大家发现了没有还不到一个亿。奢侈品这个行业在做占人口总数不到一个亿的中国人的生意。但是这些人加上一些边缘的消费者，居然买走了全球45%以上的奢侈品，将近全球一半的奢侈品，创造了高端旅游65%以上的销售额以及90%以上的利润，他们掌控着财富、经济。所以刚才我们谈到的命题是奢侈品如何通过数字化的入口去拉新？你一定要拉进来的是有消费能力的客户才叫拉新，否则你就叫拉粉，对吧？因为拉新的目的是为了有转化的。
所以在这里面我们想明白了，如果做高端业态，无论是高端品牌消费品，还是高端服务业态，包括餐饮、酒店，豪车各种的高端spa等等。你做的只要是高端业态，其实对标的应该是高端的客户，从那里引流到你的体系里来才有实力和有愿望去消费或者去关注你。换句话说他得买得起也得想买对吧？买得起和想买，要同时并存才能给你贡献生意。
所以我们来想一想有钱人都会在哪里？他们的数据都沉淀在哪里，沉淀在哪些？公域流量还是更多的在私域流量，因为我们看到现在的大平台，而互联网公司基本上可以说他们是在建立的公域流量体系，包括有一些博主一些网红，号称我在谁有多少粉丝，有多少点赞，有多少转发等等。换句话说，我说你的流量不值钱，你哪里有流量，这些流量不是大平台给你了吗？大平台一旦给你断了，你还有什么粉丝？你如果不去契合大平台的游戏规则，你的名号都是纸老虎。
这些已经成为大家在中国共识的一个现象，就是公域流量在大平台之间，跳来跳去就因为那些补贴那些红利，那些有钱人在这些流量里吗？你拼命的在大平台上面撒花，撒银子，你真撒出来结果了吗？有钱人真的在这些公域的流量里吗？我不认为这样。
现在的高端客户的流量其实还分散在很多碎片化的渠道里。那么这些机构有自己的小流量池，这些流量需要转成转到线上去，需要一种方法引导到线上，再从线上引导到你的体系里来。
这里面我们要想一想哪些流量，有哪些渠道是有这些流量的最现实的一个入口：银行、金融机构，包括一些理财公司，保险机构。大家想想是不是他们有很多高端客户的流量。比如说私人银行，高端理财部买高额保险大额保单的客户等等，在金融机构里用财富去界定客户，去界定客户是非常有效的一个方法。因为首先他得有钱消费，所以我其实特别愿意做一个异业合作，就是跟银行在内的金融机构去做异业合作。
为什么这里面要谈到一对一关系，也是我们以前讲到的银行金融机构他们做的是人与人之间的赚钱关系，他们可以把理财的利率，赚钱的利率给你算的特别的好。但是银行和银行之间，理财机构和理财机构之间经常有竞争性。所以如何能够增强客户粘性，能够让客户稳稳地留存在你的体系里，你会发现如果在生活方式体系，生活方式的增值服务体系有非常好的给到客户的这样的服务的机构，它更能留住客户。也就是说即使是理财机构，金融机构也需要一种方式，一种生活方式的服务方式，把志同道合的人分群，再让他们在一起，适合的人在一起。这些金融机构往往都需要能够做高端客户服务体系的机构，去跟他们跨界合作，这样既可以帮他们增强老客户的粘性，也可以因此而带来这个优质的客户和流量。仅靠赚钱关系本身已经不能那么打动人了。所以我们也看到好的话题，好的活动内容，好的嘉宾，好的出席者会带来更多的人的关注参与，甚至挤破脑袋的想参与。所以关于财富机构它是一个非常好的入口，去让我们获得高端业态所要对标的高端客户。但是有网友会问我了，说对他们都在银行自己的数据库里，怎么样把他们导到线上来？
刚才我讲到一个好的话题，就是好的内容非常重要。这属于消费升级的观念引导的部分。就像现在大家可以发现，因为疫情出现了无数的爱美食的人，无数的爱做饭的人，爱品酒的人，爱玩表的人，爱旅游的人，好像大家的兴趣爱好因为被放慢的节奏全部都被挖掘出来了。那么这里面我们来想想象一下，如果我是一个高端的奢侈品牌方我想跟银行这类拥有优质客流，优质客户的机构异业合作，而且翻到线上来。因为有些时候你只能在线上展示自己，我要怎么样去跟银行合作，所以这里面非常有好的把客户引流到线上的一个方式，就是私密直播。这里面其实是对标与品牌经常在线下搞的那些高大上的活动。大家都知道高级活动，新品的发布会只有VIP，VVIP才能参与，每个客户都有邀请函确认过身份才能够享受对等的服务。那么一样的当做线上的直播，私密直播的时候，你是不是应该给他一个私密的邀请码进到直播间里来，你可以看到的是最新品的发布是由一线的明星，名人博主来去给你介绍和穿搭这些产品。有品牌方的工作人员在线可以帮你开私密的直播，单独去聊一下预约预定和你想咨询的某款产品。这跟我们在线下做活动，请客户去VIP room有什么区别？其实是异曲同工之妙的，是一样的道理的。
所以当我们搞私密直播的时候，第一可以保证可以继续保持奢侈品牌的这种尊贵感神秘感。第二来讲私密直播还有一个好处，因为你用的还是数字化的手段，那么你可以在一个时间用好的话题吸引数倍于线下活动人数的流量。我们曾经跟一个银行做过做过这方面的测试，我们会发现一个不错的话题，平均可以一次直播间吸引私行客户平均150人在线，注意是有钱的客户150人同时在线。如果话题非常好，非常有创意的话，吸引的人数可能会超过200。那么一次VIP活动也不会邀请一，二十人，像有的VVIP可能一次好几个人只能服务一个人。所以这个时候你终于有一种方式去批量的获取优质客户，在其中做转换和做服务几率就大了很多，所以没有基础存量去谈转化率，利用数字化的入口是没有意义的。
所以我们团队和我个人的工作经验会发现跟类似这样拥有优质客源客户基础的金融类机构做异业合作，用私密直播的方式以及好的话题去导入客户，那么对于转化是有比较好的用处的，而且这种方式也比较好的，可以把它转化为你自己的私域流量，沉淀在你的数据库里面，这是我讲到的我觉得有用的一个方法。
第二个有用的方法可以谈到的是生活方式的流量入口。生活方式的流量入口拉新作用也是蛮明显的，品牌经常会通过一些快闪活动，艺术展览、品牌展览，包括一些生活方式的课堂，纳入更多的对生活方式有追求，对生活品质有标准，然后对创意性这种活动有参与感的。无论是青年的流量，年轻的流量，还是有一定年龄段的流量没有关系，它会通过生活方式内容的导入，从你自己的地标性建筑或者是某个活动入口去涌入。
第二种方式同时并行的还有一种方式，可以通过品牌的多元化服务业态导入。比如说你的咖啡厅、餐厅、快闪的一些美食店、甜点店等等。通过这样的一种流量入口，瞬时导入更多的你想要的一些优势相对优势的流量或基础流量。还有一个好处就是因为采用了这种快闪的模式，注意力的集中性也特别好，有大家经常谈到的注意力经济了，让大家觉得这个时机即时机这个不等人。这个活动所推出的产品或者是出席的明星或者是展示的内容，只有这么一个时间段所以我要快参与，他把人的那种欲望心情全部都勾出来了。
所以我们讲说生活方式、内容导入以及这种快闪模型所导入的流量，通过服务业态导入的流量，也对于品牌方是非常有用的，这些流量也是很容易沉淀在品牌的私域里面，这个是很重要的。如果还在别人的公域里面，永远不是你的流量进到你的私域里面，你直接跟顾客建立关联了，那么才有机会才有可能，这才是属于你的流量的一个部分。所以我觉得生活方式的生活方式是一个流量的入口，在我看来也是非常有用的。
这里面我特别欣赏的案例，一个是PRADA的融宅项目，还有一个就是近期大家看到了，像DIESEL这种意大利的牛仔裤品牌，所创造的一个像年轻人特别喜欢的店铺形态。实际上你在那可能喝杯好酒，那种牛仔的感觉立刻出来了。所以我们看到很多的品牌都在做店铺的升级改造，把它变成生活方式的场景和空间，通过多业态合作去创建快快闪模型，导入更多的优质流量。通过自己的服务业态的建立，跟自己的店铺或者是自己的客户体系做关联，导入更多的流量。所以开始变成了一种全场景的流量入口的这种模型，所以这也是说对于品牌的文化建设，对于品牌的优质流量的筛选，对于品牌在这种形势下想推出一些现实的快闪的产品，限量的产品，或者特殊系列的产品，包括胶囊系列等等都是非常有作用的，我觉得这是第二个我蛮有用的方法，也看到了很多很不错的案例。
第三种引流方式也是蛮有意思的，我们最近看见在美团上面丝芙兰开了自己的店铺，由专属的美团骑手可以把你在店铺里下的单直接快送到你的家里面。包括雅诗兰黛还跟汽车公司合作推出专属的送货服务，所以我们会看到其实那些做异业的大平台公司，他也需要一种有想象力和有向上发展的这种业务模型去筛选自己的或者说分层自己的客户，当然也做一些有利润和有价值的服务体系，所以这也是一种很有意思的方式，就是品牌方他也会选择与第三方的平台合作导入部分流量，毕竟大平台的整体流量还是非常可观的。那么这里面那么对于品牌来讲，不仅是非常性价比高的数字化营销，同时也是通过刚才我讲得把你的零售体系跟他的客户体系和服务体系做关联以后，还是可以有一些促成销售以及转化客户的这种可行性的。所以这也是我们看到的一种数字化的流量入口，就是与第三方合作导出优质流量，但这里面需要数字化的手段，怎么样让体验更好？怎么样让消费者那么这种送货服务物流服务也更有奢侈品牌的感觉？包括这些流量怎么样从公域转化出来，沉淀到你的私域里面。这个也需要数字化的技术手段，包括人工智能的介入和品牌自建的电商体系的功能性能不能支撑得住？
那么第四个流量入口，我觉得就是跟社交媒体的合作，但是这里面的社交媒体不能一概而论，还是要看什么样的平台。比如说可能有优质内容创作的平台，消费者或者是网友，参与度比较高。而且他是关注生活方式的内容，关注评价体系，这样的流量平台是社交媒体平台，它的流量是非常有价值去挖掘做深度挖掘的。
因为我们现在看会看到一个趋势，你靠低价吸引流量已经肯定不是高端业态要的。那么在高端或者中高端业态下，什么会成为流量的入口？这里面评价体系就变得异常的重要。但凡这个平台的商业模型带有评价体系功能，无论是消费者评价体系还是专业评价体系，它都建立了一种评价标准和的口碑推荐方式。
那么对于消费者是非常有触动作用，包括能够去转化它的消费力的，所以这样的流量是有用的，跟这样的平台合作是有价值。所以刚才我提到的美团，美团其实跟大众点评就是一个大的体系下，那么大众点评体系它就是一个评价体系。虽然还没有做到高端业态这么样的一个方式和标准，但是它已经初步具备了这样的功能，它是有导流作用的。
那么我们讲到专业的，比如说高端业态的米其林体系，这都是有巨大的导流。而且能够导出的是优质流量，而且这些优质流量它还具备了消费力，可以购买消费，这是最重要的。所以我觉得我认为比较有效的引流入口是那些具有评价体系导流功能的平台，所以我比较看好的是小红书，还有大众点评这样的这样的体系。包括我们今天的知乎体系，还有B站体系，实际上用教育的方式，用交流的方式，用分享的机制，用创作内容的方式是非常容易吸引有粘性的和有质量的用户的。
这些方法经过这3-5年，我们对奢侈品行业的流量转化，包括数字化商业模型的建立，会发现是真正能落地的和有未来可行性，几种流量入口也是不断给我们拉新的一个有用的方法，跟大家先分享这么4种方式。
｜三｜
Z时代的这些年轻人
真的能够撑起奢侈品的未来吗？
这个话题也是早4年前我们就在关注。从千禧一代开始到Z时代，首先我们必须说年轻人是未来，这是肯定的，年轻人永远是未来。但是这里面如果说年轻人是不是奢侈品行业的未来，这是要打一个大大的问号的。刚才我也多次谈到了一个问题，如果要匹配对标高端的客户的话，无论他们的年龄高低大小，最重要的是他们有没有消费能力。我特别不欣赏的就是靠借贷的方式，信用卡的方式去消费与自己的收入和年龄不匹配的奢侈品，这是我非常反对的。当然我们还看到另外一种情况是现在的Z时代的年轻人居然比我们这些70后还要佛系，还要断舍离，在网上的消费中很大的一个比例居然都是买保健品，让自己过得更有营养，身体状态更好。
这一切我觉得在最近几年，产生了明显的面子消费来满足虚荣心。这方面的现象会比欧美国家普遍，特别是一些影视剧与媒体在误导年轻人，似乎你拥有了那种《小时代》所倡导的生活，你才是成功的，你才真正是年轻的fashion的。我觉得这种社会风气也给一些年轻人，让他们误以为有了一个包包，一块表，一只大牌口红，就表示自己是成功了，优秀了，就是精英了。这种社会风气对当下部分年轻人的影响就太毒害了。
第二个来讲太多的年轻人靠借贷去消费，我们也看到有关的数据是非常惊人的。所以如果你的客户是靠信用卡来消费，靠拆东墙补西墙情况，你愿意把他们作为你的忠实顾客吗？这里面还是又回到一个老的命题，如果我们想在年轻人找到我们的奢侈品消费者，恐怕还要从他们的经济能力出发。也许更准确地描述是其中更加富裕的年轻人是奢侈品的未来，他们有稳定的家庭收入，他们有可以保持自己财富增长的赚钱机会、赚钱的方式及可持续的赚钱能力，那么他们才有可能当成长为30岁，40岁的时候，是真正的那一波奢侈品的核心的消费者。现在也许他们是边缘消费者，靠父母的收入；但是真正到有一天他们有了自己长期的稳定的事业的话，那么他们就会成长为核心的奢侈品消费者。
所以在这里我们认为如果奢侈品牌公司以及高端业态的这些公司和品牌，把年轻人都视作自己的未来在他们身上投资，以重金做营销投入。我觉得投资回报率是比较小的。还是那句话你做的是叫“粉丝经济”，你不是在做经营人的“顾客生意”。我们奢侈品牌是要做生意的，要做大客户生意，要做忠诚客户生意，他们20%但是能够给带来品牌方80%的收益，他们要有持续不断的财富增长的能力和社会地位才可以的。
第三个我们会发现给品牌带来的一个风险是这些庞大的年轻人，他们其实是在消耗你的低单价产品的。他们活跃度可能比较高，但是买的东西都相对来讲是你的体系里比较便宜的东西。他们的客户粘性比较差，谈不到所谓的忠诚感，他们更喜欢新的东西，可能抛弃了好多东西的速度只是一夜之间的一个问题。也许因为一个流量小鲜肉的某个事件，一夜之间所有都改变了对你品牌的选择和看法。所以这里面我们看到这些大量的低客单价的年轻消费者，会不断拉低品牌的销售单价，把你从高高在上的奢侈品的阵营拉到了时尚品牌的阵营，这就是我们经常所讲到的叫“奢侈品牌的大众化现象”。
如果你真的想做一个百年品牌，你就要考虑它的生命周期。所以如果是不匹配的年轻消费者，即使他们靠借贷购买了你的某款产品，这类不匹配群体对于品牌未来的长期发展其实意义不大。
那么综上所述，我觉得在数字化背景下的年轻人们更多的应该是品牌方的粉丝，但他们不等于是你的客户。恐怕只有其中的一小部分人，具有家庭财力和自己的财富增长能力的人，有消费力的人才是。
所以仅仅一概而论地讲，年轻人都是你的市场，真的不会是你的市场了，所以这是我对这个问题的一个观点。